安防，谁在和谁较劲？｜甲子光年

旷视上周宣布4.6亿美元C轮融资，刷新了此前商汤4.1亿美元的AI创业公司融资记录。在刚刚闭幕的2017深圳安博会期间，宇视科技总裁张鹏国写下一句话：

“意识到这是场战争的时候，战争已经结束了。”

去年尚是“星星之火”的AI，今年无疑成为安博会最闪耀的中心。一边是以海康、大华为代表的众多传统安防巨头纷纷扬起“AI”、“智能”的大旗，一边是旷视、商汤、云从等AI新贵高调亮出爪牙，从宣传算法走向硬件落地。

双方越来越像，意味着竞争越来越激烈。表面仍笑谈“合作”，较劲却刺刀见红。

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作者｜小青狐

编辑｜甲小姐

设计｜孙佳栋

微信｜甲子光年(ID:jazzyear)

较劲

深醒科技董事长卢臻至今对他见到的一幕记忆犹新：

在一家市公安局的值班室里，一根报警器的电线被剪断，凄凉地垂在门口。

那个报警器是一家知名AI公司为当地警方做的试点，每当识别出与嫌疑人数据库相似的人脸就自动报警。但是，每天嗡嗡响却没几次抓对人，警方一气之下，把电线剪断了。

“我们去的时候，他说你又来一家，特别没有好脸给我们，对人脸识别非常排斥。”甚至深醒的报警器响后，他们也不相信，深醒只好请了协警去抓人，好在抓对了。

警方接受了深醒的试点。“之前的服务商准确率太低，报警十几次能中1次就不错了，教育坏了市场。但我们的应用效果是10-100倍，几乎每天都在抓人，现在已经抓了上千人了。”卢臻说。那家曾剪断报警器的公安局由此对AI安防刮目相待，甚至专门给深醒拍了个宣传片。

深醒科技去年刚刚成立，是AI安防领域一匹来势汹汹的黑马。2015年11月，深醒公司还没注册，创始人袁培江带着团队去新疆做试点，对方抱着试试看的心态给了200张照片。“上午刚装上设备，200张照片还在一张张传呢，就打电话说抓到人了。”卢臻回忆。

在过去，安防监控主要依靠警方人眼检索，摄像头装得越多，警方压力越大：人眼难以在海量视频中找出嫌疑人，24小时人工监控不仅浪费且低效，且仅靠人眼往往不能事前发现，总要事后一帧一帧筛查。

AI转变了这一局面。在贵阳试点时，深醒仅用了10个摄像头，6天便抓到了7个嫌疑人——而之前公安采用刷身份证主动排查法，一个市动用几千警力一年下来只能抓住一两个。而以商汤为例，其人像比对系统帮助重庆市渝中区公安分局在40个工作日内辨认出69名嫌疑人，抓捕14人，相比人工效率提升200倍。

甚至，现在AI可以做到事中预警、事前预警。

例如火车站，旷视的算法在识别出“单天多次出入”的人员后，便将嫌疑对象汇报给警方，因为这样的人员只有几种情况：乞讨卖艺人员、票贩子，或者扒手。旷视科技商业市场总经理谢忆楠说：“这相当于把警务抓捕的战法融入到了数据库的建设里。以前抓人取决于警察眼神好不好，现在只要有嫌疑就可以定位排查，正确抓捕率非常高。”

大幅节省警力投入、显著提高办案效率，一切使得AI对安防生态的改造势在必行。

业内流传着一句话：“安防是一个隐形房地产市场。”

据统计，2016年我国安防行业产值达5400亿元，预计到2022年将达到万亿。这个庞大的市场养活了2.2万家安防企业，从业人员达160多万人。我国对安防向来高度重视，《2016全球各国犯罪与安全指数排行榜》显示，中国是全球治安保障最好的国家之一。“平安城市”、“雪亮工程”中，单个项目动辄几亿到几十亿。

老牌巨头大华今年7月中标新疆莎车县平安城市建设项目，一个县的项目金额高达43亿元，占了大华去年营收的三分之一。

“能在几个这样的项目中分一两个点，很可能就会变成一到两亿甚至更多，足以养活一个公司。”一位业内人士说。

面对这个规模巨大的市场，自然，安防成了AI最先大规模产生商业价值的领域。

“卢臻本身创办过一家to B上市公司，商业化方面非常有经验。”投资了深醒科技的经纬创投合伙人王华东如此评价。功成名就闲不下来的卢臻在市场中寻觅已久，选择了AI安防市场重整旗鼓。基因造就了风格，他对于深醒以销售为导向的公司策略显得信心十足。

今年8月，深醒中标青海省1600万的人脸识别项目，是目前人脸识别领域单笔最大中标额。卢臻预测，深醒今年总中标额将超过3000万。

“我在竞标时几乎没有遇到过知名AI公司，竞争对手主要是海康大华等传统安防公司。”卢臻说。而据「甲子光年」调查，某AI明星公司今年仅中标百万，旷视也未超过千万。

“有些公司是来赚钱的，有些公司是来扬名立万的。”卢臻毫不讳言地表示，他刚开始入这行时很不可思议，他发现很多听起来高大上的项目，背后竟是某些AI公司为了宣传免费给人家做，目的就是一轮一轮炒高估值。反观深醒，他表示不追求投资，因为有充分的信心上市：“我有一个很长、很难、但一旦成功会获利巨大的方式，就是通过产品化商业化获得成功。这就是我的图谋。”

卢臻的话自然得到了其他玩家的反驳。“1600万的单子，在安防领域算什么？”旷视表示，他们在安防的收入，早不是以千万为单位。而某业内人士告诉「甲子光年」：“商汤、旷视不需要竞标，因为他们足够大，直接有单子给到他们。”

不管你是不是拿标者，是不是有单子直接送给你，不难看出，安防市场存在着激烈的较劲。

AI不仅让新贵获得了入场券，也成了传统企业“弯道超车”的机会。由于安防市场巨大、传统厂商数量众多，传统厂商同质化竞争之严重可以用惨烈形容。传统视频监控领域利润持续下降，小厂商没有规模优势逐渐没落，头部市场格局渐趋稳定。

头部成员之一、以精工著称的宇视尽管发展势头不错，但与海康、大华的差距依然很大，始终屈居行业“老三”。从去年10月到今年6月，宇视联合英伟达、英特尔发布了两款基于AI的智能分析服务器，布局视频图像深度智能化的意图已非常明显。

当我们在这个市场中一个一个玩家聊过去，我们发现，这一场由AI掀起的安防市场的战争，较劲者不仅仅发生在商汤、旷视、深醒、云从、深鉴等“AI新贵”之间，发生在海康、大华、宇视、天地伟业、东方网力等“行业老贵”之间，更发生在新贵与老贵两大群体之间。

AI新锐的攻势：从技术外包到产品化

一年前，各家AI公司在聊到安防时，用的还多是“智能升级”、“解决方案”这样的词——AI初创公司扮演着传统巨头算法提供商的角色。

如果在中国招标网上查询商汤、旷视等明星AI公司的中标记录，会发现只有区区几条。业内人士告诉「甲子光年」：“项目方对供应商的资质有严格的要求，很多项目AI公司根本就没有竞标资格。”

某项目对竞标方的资格要求

大型项目资源往往集中在总包商、集成商的手里，通过总包商下达到集成商；在总包商、集成商层面可能还会涉及到运营商；再由集成商确定各个产品的供应商——总之，AI公司想要拿到单子，需要一层一层通过关卡。

“安防公司多如牛毛，再加上每个城市都会有自己的本地集成商，所以跟不同客户的沟通成本会很高。”业内人士透露。

但AI公司很快发现，单纯做算法只能处在食物链最底层，容易陷入这样的尴尬局面：在客户面前刷存在感的是传统公司，自己作为技术提供方并不为市场所知；在竞标中，有时候几家公司用的都是自己的算法，自己跟自己PK；传统公司几乎不会对外承认使用的是别家的技术，AI公司普遍沦为技术外包。

“甚至有的巨头公司，在竞标时用你的技术，最后交付时用自己的技术。”某AI明星公司的安防负责人愤愤不平。如此一来，收入尽数落入食物链上游的口袋，真正起到关键作用的AI公司却难以从中分一杯羹。

产生这样现象的原因很简单：“AI化”浪潮已然不可逆，老贵们显然不会将已得的蛋糕拱手让人，被动防御已经落伍，主动升级才是聪明之道。于是，海康、大华等老牌企业纷纷加码AI：海康成立研究院，已推出全系列智能安防产品，并在今年安博会上发布AI Cloud框架；大华建设深度学习计算中心，形成一系列基于深度学习的智能产品；宇视、天地伟业、东方网力等纷纷喊出不同口号，但目标只有一个：在AI时代抢占先机。

2016年我国安防行业5400亿总产值中，安防工程占到3100亿元，安防产品占到1900亿元，而报警运营及其他仅占到7.4%——新兴AI公司想要真正在这个盘根错节的传统市场站稳脚跟，站在食物链的底层等着分肉吃是行不通的，工程的事难做，“产品化”便成了唯一出路。

2016年我国安防行业产值分布

于是，今年安博会上，新贵们纷纷出手：商汤推出了SenseKeep人脸识别机；旷视展示了新一代全帧智能人像抓拍机MegEye-C3S；云从推出了人脸识别闸机头……从强调算法到直接杀入产品端，安防新老玩家的战争，已然由暗转明。

产品曾是行业内老贵的主要战场，由此，安防新老玩家的战争，已然由暗转明。

短兵相接，拼什么

双方越来越像，意味着竞争越来越激烈。

新贵会说，拼的是技术和人才。

2016年初，云从科技创始人周曦奔赴苏州，给在安防领域深耕十多年的蒋俊带去了一份检测报告。

报告显示，广州一次人脸识别比赛中，从860万市民中随机筛选出4600张人脸，云从准确识别出其中2100多人，首位命中率达47%，而过去此类比赛的最好记录仅为5.9%。

“变天了”，蒋俊意识到，行业即将面临洗牌。他果断辞去之前待遇优厚的工作，加入了AI公司云从，担任安防事业部总经理。

虽然现在各家满天飞的宣传稿中都是99%以上的准确率，但那是两张人脸1：1地回答“Yes or No”，而面对像素、光线、遮挡等制约，要在茫茫人海中迅速完成M:N的比对识别，“实际上超过40%，对公安来说就可以应用了。”蒋俊说。

假如准确率只有10%，意味着每抓10人里只有一次能抓对，误报率太高；而当准确率超过40%时，每两次公安就能抓对一人，这是可以接受的。更何况，技术还在快速发展，如今动态识别准确率已可以达到70%-90%。

技术的突破得益于深度学习的发展。一方面，自2010年ImageNet大赛创办以来，标记过的图片数据量以指数级增长；另一方面，GPU日渐成熟，处理能力大幅提升，支持用上千万、甚至上亿的数据进行训练。因此，图像识别错误率快速降低，2015年已降到3.5%，低于人眼5.1%的识别错误率；人脸1：1识别的正确率一路从90%刷到99.5%以上，逐渐进入商用阶段。

这一切为AI新锐公司进军安防提供了门票。正是在2015年前后，旷视、商汤、依图、格灵深瞳等AI初创公司纷纷举旗进入安防，各自攻城略地。

“如果把人工智能这帮人看作是新贵的话，传统安防厂家就相当于是乡下人。打个比方说，二十个安徽大学计算机系出来的人编程也抵不了一个MIT出来的博士。”蒋俊说。

一个刚毕业的博士，在有资本撑腰的AI公司年薪可达上百万，而传统安防企业的薪资标准远没有这么高。由于传统巨头公司内部架构已经稳定，贸然给新人远超公司正常水平的薪水，很可能会引发“薪资倒挂”，也会让很多原来位高权重的人变成边角料，必将面临来自内部的阻力。

另一方面，即使支付同样的薪水，优秀的AI人才也普遍更倾向于去新锐公司：其一，初创公司有期权，可以共享公司发展红利；其二，AI公司“大牛”扎堆，可以更快进步；其三便是“基因决定论”，传统公司往往业务重心不在技术，技术方面也以摄像头硬件研发为主，新老两代基因差异大。

在技术方面，传统公司以往更看重硬件技术。

如今，全国已经有了3亿个摄像头。“传统厂家有一个问题，它的思路还是卖摄像头。而深醒在现有的摄像头上用算法就可以实现。”卢臻告诉「甲子光年」。言下之意，传统厂家希望通过升级成人脸识别摄像头再赚一轮卖摄像头硬件的钱，多少是不现实的。

除此之外，国家也正在倡导安防领域的智能升级。

《中国安防行业“十三五”(2016-2020年)发展规划》指出，“十三五”期间，安防行业将向规模化、自动化、智能化转型升级。国家已明确要求2020年，重点公共区域视频监控联网率达100%，重点行业、领域涉及公共区域的视频图像资源联网率达100%。格灵深瞳创始人赵勇预测，今年AI公司在安防的市场规模会比去年有至少10倍的增长。

然而，老贵会说，安防是个系统工程，算法的重要性还不到1%。

正如迅雷创始人程浩所言，安防是典型的有巨大壁垒的“行业+AI”领域，在场景、数据、行业标准、客户资源上，海康这样的巨头都有无可比拟的优势。

曾有业内人士总结过安防厂商拿项目必须具备三条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术和服务形象。每一点都非一日之功。

以客户关系为例，一个客户对厂商从认识、了解到认可往往需要一年以上的打磨，并在选择上体现出很强的“惯性”，别说AI初创公司，甚至连华为这样的大科技公司在面对传统巨头中也常不能幸免——在某地的一个大项目中，华为本已竞标成功了，但当地公安思前想后，还是交给了更为熟悉的一家安防巨头来做。

由于行业的特殊性，安防公司在拿单子和搞宣传的时候，总需要戴着镣铐起舞，“不懂事”的AI公司很容易栽坑。一个AI公司在对外宣传的时候，直接把真实的逃犯照片公布出来，“这是客户绝对不允许的。”某安防行业资深人士告诉「甲子光年」。

AI新贵拥有的是人才，最怕失去的也是人才。几乎在蒋俊离开老牌巨头进入AI新贵的同时，另一家AI明星公司四五十人的安防团队集体出走、另起炉灶。

AI公司迫切需要补足自己在行业认知和客户关系上的短板，“不差钱”的他们也会对自带客户资源的安防业内人士展开热烈的“追求”。但正如AI人才在安防公司“水土不服”，安防从业者在AI公司也不见得就如鱼得水。某知情人士透露：“这些AI公司都是互联网思维，和传统企业的管理理念差异太大。”

AI公司在给出高薪的同时，也给出不切实际的业绩压力。然而，安防行业平均的产单周期最少在一年以上，上述知情人士表示，某公司两年内安防负责人换了三四个，“给我300万我也不过去，半年内你问我要业绩，这怎么可能呢？”

深鉴科技商务副总裁刘竞秀告诉「甲子光年」：“安防行业是个很封闭的圈子，最终买单的是政府，所以它整个生态环境上下游的环节会比较多。”

此外，在从算法走向产品的过程，AI公司走得也并不平坦。

传统安防行业早有一套协议标准，在一套安防系统中，不同厂家的标准化产品可以互相接通，如果不清楚协议标准就往里冲，很可能最后导致产品不能用。曾经有一家AI公司采用了小厂家的摄像头来做方案，结果在实际应用中由于不符合接入标准，无法与海康的摄像头适配，没有被采购方采纳。

为了赢得客户，市场玩家必须沉下去摸清客户需求。

旷视科技举例说，以前旷视在后面做算法，得到的是一张人脸从开门1出现，开门2出现，开门3出现，但没有办法通过多摄像头画一个轨迹图出来。但真实的情况是罪犯从入口进来，经过几个摄像头最后停在一个位置上，所以警方要求能够跨摄像头多目标识别。了解真实需求后，旷视的识别为每个人都做了单独的ID，跟随这张人脸一直到他停留的位置，警察再到那个位置去抓他。“如果不到前端看那个需求，我们的产品经理是想不出来这个东西的。”

其他AI公司也纷纷“对症下药”：起步于警方反恐需求的深醒科技对蒙面、戴口罩、戴墨镜等场景下的人脸识别进行了特别优化；云从的产品经理一年飞了一百多次，与超过一百个公安局进行沟通调研，才开始云从公安人脸产品的开发。

商汤科技联合创始人兼CEO徐立曾谈起和iPhone团队交流人脸识别产品化的心得：“特别艰苦，一是数据，二是各种corner case（极端情况），这是研究与工业最大的不同。研究做到90分就已经很好了，但工程每样东西都要做到99分甚至100分。”

一位公安内部人士表示：尽管传统厂商起步早，但场景是和分析结合在一块的，传统厂商并没有这种基因；而AI在各个领域的应用都需要分析，“对场景的理解，目前来看其实是AI这边稍微有优势一点。”

精耕细作至今，AI公司在安防行业已然颇有建树：旷视协助某市在两个月内抓获了2000多人，并参与了G20、金砖会议、博鳌论坛等国家级大型安保项目；云从科技的人脸识别技术已应用在全国80%的枢纽机场、22家省市公安机关；依图建立了全国乃至全世界最大的人像比对库……商汤科技产品总监张广程说：“从我们的实践经验来看，只要AI公司愿意把脚踩在泥里，花功夫去干苦活、脏活、累活，两类公司并不会有明显差别；另外智能化催生了很多新的业务需求，很多垂直业务系统AI公司比传统安防公司做得更好。”

仍有巨大蓝海，但板凳要坐十年冷

蒋俊告诉「甲子光年」，云从今年和重庆某区达成合作，在小区单元楼里安装6000路人脸门禁。“公安知道每天晚上每个人住在哪，这个城市还会不安全吗？”而以前警方挨家挨户查身份证，比如上海原来有1万多个协警做这件事，只能查到50%。

“所以，当每一个单元楼都有这样一个人脸识别登记设备，这个事情就进入到公安的基础业务应用，这个当量就是非常夸张的一个当量。”一个区上6000路人脸识别，全国就是几千亿的市场。

据统计，我国城市视频监控数量与发达国家相比仍有很大差距：以每千人拥有的视频监控数量作为指标，目前我国摄像头密度最高的北京市每千人拥有摄像头数量为59个，仅仅相当于英国平均水平的80%、美国的60%；而二、三线城市摄像头密度远远低于10个/千人——这意味着，安防还有巨大的增长潜力。

哪怕仅仅存量市场的改造也是惊人的。

卢臻介绍，1600万的订单看似很大，但实际上只是300个摄像头的改造。“一个城市300个摄像头算什么？围着京仪大厦（深醒办公室所在地）就有300个摄像头。”卢臻说。

“所以，你问我安防市场开启了多少？我说有5%的城市在开始接受（人脸识别）了，但是总的订单，连0.1%都没有。”

蒋俊持有类似观点：“现在人脸识别在安防领域的份额可能不到1%，但随着技术越来越成熟，能做的事情越来越多，这一份额可能会超过30%。”到那时，行业排名必然将发生变化。

但这并不意味着新增市场会被AI新贵们完全收入囊中：据业界估测，随着各大高校科研机构在AI专业的持续发力，目前的人才瓶颈期可能很快会过去，届时，AI公司的优势将不再明显。“在你的算法红利消失之后，其实就是你的产品化和商业化的能力了。”王华东评价道。

别忘了，这个市场没有多老。“海康们”也曾是动了既得利益者奶酪的新贵。2000年前后，海康、大华等本土企业一家一家画图纸、卖板卡，终于敲开了被外企垄断的安防大门。

在中国本来就没有old money，新玩家永远要一边打鸡血涨信心，一边摸黑赶路存耐心。罗马不是一天建成的，正如张鹏国《深圳安防展浅见一二三》所言：

“任何再小再细分领域的王者，都要经历十年左右的寂寞苦熬，生物识别、车牌识别、人脸识别……无一例外，‘板凳要坐十年冷’。”

不过，参与安防改造大军的远不止上述玩家。一些AI公司，如地平线、寒武纪、深鉴科技，并不与海康、大华直接竞争，而是向产业链的上游，利润丰厚、普遍掌握在外企手中的芯片领域发起了冲击。

回望安防市场，摄像头带来第一波较量，AI算法升级带来第二波较量，而未来，我们也将看到，芯片带来新的较量。

算法属于新贵，数据属于老贵，而芯片仍是外企的天下

END.